הצטרפות והובלה – Pacing & Leading

בטח לא פעם קרא לכם שחבר או חברה אמרו לכם משהו כמו "אני לא מספיק טוב". צורת

תגובה מסוימת למשפט כזה היא: "מה? זה לא נכון. אתה א' ב' ג' ". ובכן באופן כללי, ככל

שאתה מנסה "לעזור" בדרך הזו, ככה החבר או החברה מתבצרים בעמדה שלהם.

עוד דוגמא. חבר ניגש אליכם ואומר: "אני צריך את העצה שלך. אתה חושב שאני צריך

לעשות א' או ב'?" ואתם עונים: "אפשרות א' נראית אפשרות טובה". בדר"כ החבר יגונן

פתאום על אפשרות ב' מאיזושהי סיבה. בנדלר טוען שבייחוד במרחב הטיפולי, זה מאוד

שימושי להסכים עם הלקוח המטופל בנוגע לבעיה שלו שמאידך ייקח מיד את הצד השני.

משהו כמו: "אני כל כך טיפש"… מטפל: "נכון, אתה צודק. אתה כל כך טיפש שאני לא חושב

שמישהו יוכל לעזור לך. כמו שזה נראה, לעולם לא תוכל לעשות משהו כמו שצריך". מטופל:

"לא, זה לא בדיוק נכון… אה.. או.. אממ.. מטפל: "אוקיי, עכשיו שאתה חושב שניתן לעזור

לך, בוא נתחיל"

לאריקסון יש רגישות מעודנת לתקשורת מן הסוג הזה. הוא פוגש את המטופל בנקודת

השקפתו ומפת עולמו, מקבל אותה ומשתמש בה במלוא הדרה. עד כדי כך שהוא מדבר

בשפה שלו ועושה הוא את הצעד הראשון כדי לפגוש את הלקוח בעמדתו, ולא מחכה ללקוח

שיבוא אליו.

השלב הראשון … Pacing

קורה לי הרבה פעמים בדרכים המהירות כאן בארץ, שאתה נוסע לתומך בכביש מהיר

כשלפתע מכונית אחרת מדביקה את המהירות שלך ונוסעת איתך באותו קצב לאיזה

קילומטר. לאחר זמן מסוים,הנהג מתחיל להאיץ, ואתה באופן בלתי רצוני… מרגיש שהרגל

שלך נדרכת עוד קצת ועוד קצת על דוושת הגז. אתם חושבים שאני נשאר חייב? .. אני מאט

בכוונה, אני הרי לא פראייר.

זה מצחיק, איך אנשים מסוימים נחושים לא להיות פראיירים. אבל כשהם לבד בתמונה, הם

לא מצליחים אפילו להוביל את עצמם. אנשים שמגיבים לא אנשים שיוזמים. יש אחד כזה

בדר"כ בכל חדר ישיבות או בכל משפחה. זה מרגיש כאילו שמו אותו שם רק בכדי לבאס

אותך. "יש לי רעיון!" אתה אומר. "זה לא ילך" הוא משבית אותך. "נעבור מקום!" – "למה שם

אין תחרות?! עזוב אותך". "טוב נו, תיתן אתה פיתרון…" -"אממ…"

לא.. תפקידו זה לבאס אותך, אין לו שום דבר חכם להגיד.

תכל'ס? יש איש קטן כזה בכל אחד מאיתנו. אדם רוצה לעשות משהו, רוצה להתקדם. האיש

אומר לו: "עזוב אותך… לך תתרגל עכשיו למצב חדש… כאן נוח, אנחנו מכירים את חוקי

המשחק"

"כ, אבל נוח לא בהכרח אומר- טוב" תאמרו לו.

 

כשאתם חושבים על כך כעת, אני בטוח שאתם מבינים מדוע זה חשוב ליזום ולא להגיב.

האדם הקובע את מסגרת ההתייחסות- שולט בתקשורת, קובעת הנחת היסוד ב-NLP. אם

ניגשתם לדוגמא, לשיחת מכירה בטלפון ואמרתם "אני לצערי אוכל להקדיש לך רק 10 דקות

כי מישהו מחכה לי בכניסה", יופי, שלטתם במסגרת התקשורת שלכם. קבעתם 10 דקות

לשיחה. אפילו אם אדם "מתנגד", הוא "מתנגד" לקביעה שלכם.

עם זאת, מישהו בא אליי לפני כמה זמן ושאל אותי: "איך אני עושה לו בNLP כך וכך וכך…"

עניתי לו, שאתה לא עושה לו. ואתה לא גורם לו. על חוסר אתיקה בתחום, תלמידים לא

מתקבלים לקורסים במוסדות המוכרים, ואין פשרות.

העניין הוא, שאנשים לפעמים כל כך נחושים להגיד את המילה שלהם, שהם שוכחים שגם

השני רוצה לומר את המילה שלו. אנשים שוכחים לאהוב את הזולת, לכבד את ניסיונו, עברו

וראיית עולמו. אנשים שוכחים להקשיב. בכנות. לשכוח את העבר שלהם ואת המפה

הסובייקטיבית שהם בנו לעצמם בימי חייהם, כי עכשיו מדובר בו. בלקוח שלכם. במטופל

שלכם. בחבר שלכם. אפילו בילד שלכם. וזכותו לחשוב ולהיות איזה בן אדם שהחיים סחפן

אותו להיות. ואם, רק אם, הוא מעוניין בשינוי -אתם תהיו שם בשבילו.

חלק בטח חושבים, היי זה בטח קל לומר את זה בתחום הטיפולי אבל מה בנוגע למכירות?

ובכן, דבר מדהים, במכירות זה פשוט אותו דבר. רק אם הוא מעוניין בשינוי – אתם תהיו שם

בשבילו. נקודה. כעת, עליכם פשוט לעניין אותו בשינוי ©

לכן, תקשורת היא בדיוק כמו נסיעה בכביש מהיר. על מנת שהנהג השני יאיץ, עליכם קודם

כל, להאט ואז להאיץ ביחד איתו (או הפוך). בצורה הזו שינוי מתבצע ב- NLP.

אפקט המראה – Rapport

אני מזמין אתכם לחשוב, על כמה יתרונות אתם מוצאים ביצירת תחושת אמון, פתיחות

וכימיה באדם השני? עכשיו, אם הייתה לכם אפשרות ליצור זאת בלחיצת כפתור אצלו, מה

הייתם עושים עם זה?

כשאתם נזכרים באותם האנשים שגרמו לכם להרגיש בטוחים איתם ושפשוט תוכלו לספר

להם הכל, מבלי להיפגע, תוכלו למצוא את התשובה…

הרבה אנשים תועים לדוגמא, משתמשים בטכניקת הראפור ב-NLP באופן הפוך ממה

שהתכוון המשורר. תגידו לי אתם, האם זה אפשרי להתחבר רגשית למישהו שמעליב אתכם

בצורה כל כך בוטה? שמחקה אתכם וחוזר אחריכם כמו קוף אחרי בן אדם?

כשעבדכם הנאמן גילה בפעם הראשונה את הטכניקה שיכולה בחינניות להוביל כל אדם

באופן בלתי מודע, הייתי בעננים. חשבתי שזה קסם. ניסיתי וניסיתי וניסיתי וזה פשוט לא

הלך. לא היתה שיחה זורמת. לא היו מחוות שמשדרות עניין והשיחות היו נגמרות די מהר.

ניסיתי הכל. שיקפתי תנוחת גוף, מחוות ידיים, מהירות דיבור, אפילו קצב נשימה ו… כלום.

ולא רק זה הספיק, אלא שהרגשתי שאפילו גרמתי את ההפך – לתחושת אי-נוחות, וזה

הוציא אותי מדעתי. אפילו הגעתי לתהייה שאולי הכל פיקציה וNLP בכלל לא עובד.

 

אחרי זמן לא מבוטל של חישובים, הגעתי למסקנה שיש פה בעיה שצריכה פיתרון. שיטחתי

על הנייר את כל מה שעשיתי ואת התוצאות שקיבלתי ואלו הממצאים: כדי ליצור הובלה

יוצרים כימיה, אבל כדי ליצור כימיה – יוצרים אמון ופתיחות. פוגשים את האדם השני

במפת העולם שלו כדי שהאיש קודם כל אתם צריכים להיות פתוחים. שיקוף הוא

רק אחת הדרכים שהמסר הזה עובר. אבל אם שניכם תתנגשו חזיתית בתשדורת הבלתי

מודעת שלכם בערוץ אחר, המערכת שלו פשוט תחוש בזה, יהיה קצר איפשהו שם בנוירונים

וסוף העניין שזה פשוט לא ילך.

למה אני מתכוון? דמיינו שאדם מסוים היה ניגש אליכם עם פרצוף זועף ואומר לכם 4 מילים:

"אני מאוד מתחבר אליך". כללו של עניין זה בדיוק מה שאתם עושים, אם אתם ניגשים

למישהו, משקפים את התנוחה שלו, אבל לא משדרים עניין וסקרנות בתווי הפנים שלכם

למשל. ואין הפירוש להתחיל להיות שחקנים ולעוות את הפרצוף שלכם, אלא למצוא את

המקום האמיתי והכנה הזה בכם. שיכול למצוא באמת אמפתיה והזדהות למפת העולם

הסובייקטיבית של השני. המסר כבר יעבור בטבעיות ללקוח.

ואז הגיע ה … Leading

הרבה אנשים נהנים מהחוויה הזו של הקשר והכימיה, עד כדי כך שהם שוכחים שהם צריכים

להתחיל להוביל. כעת, כשיש לכם את אמונו ובטחונו של הלקוח אתם יכולים לקדם אותו אל

עבר השינוי. הוא כבר ילך בעקבותיכם. אין הרבה מה להוסיף כאן מלבד הידיעה, שאם יש

התנגדות – חסרה כימיה. הנחת יסוד בNLP.

מספרים על מילטון אריקסון שניגשה אליו לקוחה עקשנית וטענה שהוא לא יוכל לעשות לה

כלום. הוא ניסה וניסה עד שלבסוף אמר לה: "את צודקת. אני לא יכול לעשות איתך שום

דבר". אחרי שהיא נרגעה מדבריו של מילטון והרגישה שיצאה עם ידה על העליונה, הוא

המשיך עם מה שהוא תיכנן.

העניין הוא,

שכדי להוריד את המיגננות של המוח המודע של מישהו, אתם חייבים לשדר שאתם רק

מבקרים (לא פולשים), ואחרי שרכשתם את אמונו, הוא יעביר אתכם אל המנהל שלו – התת

מודע. כל תבניות השפה של מילטון נשענות על העיקרון הזה. תחשבו על תקשורת כעל

משחק שחמט… אתם מרגיעים את המודע של המתחרה שהכל בסדר ובנתיים, מתקדמים

אל המלך. רק שבתקשורת גם בסוף המשחק, הוא עדיין בדר"כ לא יודע שהגעתם אל המלך.

העניין הוא,

א. כיצד אנחנו משכנעים את המוח המודע שלו שאנחנו ידידותיים?

ב. איך אנחנו מתקדמים להובלה, מבלי לפרק את הקשר שנוצר בינינו?

 

אז בדומה לכימיה וטכניקת הראפור, אנחנו משכנעים את המוח שלו שאנחנו ידידותיים ע"י

התאמת השפה המילולית והבלתי-מילולית שלנו לחוויתו של השני כך שהתת מודע שלו מבין

– "אני כמוך". ברמה הבלתי מילולית אנחנו מבינים איך זה נעשה ע"י טכניקת הראפור.

למילטון הייתה שפה קסומה, שפה שאיפשרה ללקוחות לזרום בקלות אחרי ההובלה שלו

ולעשות שינוי במהירות ובטבעיות ועוד מעט גם לכם תהיה. ואיך הוא עשה זאת?

ובכן, כמו שכבר אתם בטח יודעים, המציאות הנקלטת דרך החושים עוברת עיבוד. העיבוד

הזה יוצר קשר סובייקטיבי בין אירועים בחוויה. לדוגמא: כלב נשך אותי פעם ← אני פוחד

מכלבים כי הם נושכים. מה שמילטון עשה, היה לנצל את המנגנון הזה של הכללה וקישור

בחוויה בצורה שהוא רצה, למטרת השינוי ובתוך זה הוא היה משלב את מנגנון ה- P&L

כתוצאה, בניית המשפטים שלו הייתה נעשית בצורה הבאה.

X = Y

זה שאתם יושבים וקוראים את המאמר, זה אומר שאתם רגועים ונינוחים)

X → Y

(אתם יושבים וקוראים את המאמר ולכן אתם נרגעים)

אנחנו רוצים להפוך את התקשורת לכמה שיותר… זורמת… ואנחנו עושים זאת ע"…

חיבור בין דבר אחד לשני… וכשאתם מבינים כמה זה פשוט… זה אומר שאתם יכולים

להשתמש בזה בעתיד. בכל הזדמנות… כי אתם אנשים חכמים, ולכן אתם יודעים מה

לעשות בשלב הבא…

מילטון היה מנצל בעצם את כל מה שנמצא בחוויה האישית של הלקוח אל הצרכים שלו. הוא

היה קושר קשר בין המצב הנוכחי של הלקוח, בין המחשבות שלו, מה שהוא רואה, שומע,

מרגיש לבין התהליך שהוא רצה להוליך אותו.

לדוגמא אם לקוח היה נכנס והוא עצוב הוא היה אומר לו משהו כמו: "אני יודע שאתה עצוב

ובגלל שאתה עצוב אתה תוכל לאסוף את המשאבים שלך ולהיזכר בתקופות אולי יותר

טובות… שבהן דברים הלכו בדיוק כמו שרצית… כי זה קל לראות את כל הדברים הטובים

בחיים שלך, נכון?" וכו'.

כמו שאתם בטח שמים לב, אין קשר ברור בין המצב הנוכחי לבין ההמשך של השיחה.. ועם

זאת, המעבר הוא מאוד אלגנטי ופשוט. כי אנשים גם בדיאלוג הפנימי שלהם, נתקעים,

עושים פאוזות, ובעצם מגבילים את עצמם בשינוי. אני עצוב וזהו. אין לי מה לעשות עם זה.

כשהם באים אל המטפל, הוא עוזר להם להפוך את החוויה שלהם לזרימה… מתהליך אחד..

בטבעיות לתהליך שני ולאפשר לשינוי לקרות. (ו… בגלל ש… אז…אתה הופך שמח יותר

ויותר…)

 

ניסוי מאוד מאוד מעניין שתוכלו לעשות, הוא לקחת איזשהי פיסקה שכתבתם ולהחליף את

מילות הקישור. שימו לב:

"אתה יושב וקורא את המאמר ויכול להיות שאתה חושב איך אני אשתמש בזה כדי לעזור

לחברים שלי כי אני רוצה להציף אצלהם את כל הדברים הטובים כדי לשפר את חייהם ולו

במעט".

"אתה יושב, קורא את המאמר ויכול להיות שאתה חושב איך אני אשתמש בזה כדי לעזור

לחברים שלי למרות שאני רוצה להציף אצלהם את כל הדברים הטובים, אבל לשפר את

חייהם ולו במעט".

שימו לב איך הליקוי התחבירי במשפט השני מערפל את המודע מחד ומאידך יוצר אשליה של

שיחה רציפה, הגיונית ובעצם כל המידע מתקבל אצל התת מודע. זה בדיוק, אגב, כמו

שעושים לכם במבחן המילולי בפסיכומטרי. כדי לבדוק עד כמה אתם גמישים ותוכלו

להתמודד עם ליקויים תחביריים שכאלו מבלי להתערפל…

למה בעצם המוח אוהב את צורת השפה הזו? כי המוח אוהב פשטות.

הוא נמצא בתבנית מסוימת של הכללה, והוא יודע שבעצם מילות הקישור כמו "זה אומר" או

"בגלל… אז…" או "ו…" מסמלים קשר בדיוק כמו שהוא אוהב, אז כל עוד זה נעשה

באלגנטיות, קל לו לזרום עם זה. דורש ממנו יותר מאמץ מלעצור ולנסות לפענח את הקשר

הלוגי בתחביר, זה פשוט יותר מדי מסובך בשבילו.

מילטון היה מנצל כל דבר שקרה בחוויה החיצונית של הלקוח על מנת להוביל אותו בדרכו,

בין אם זה היה טריקת דלת מהחדר השני ועד התחושה של המשענת על הכסא. ("כשאתה

מרגיש את תמיכת הכיסא בגב שלך, אתה יכול לשקוע לרגיעה עמוקה" – כמו שאתם

שמים לב, אין קשר בין הדברים, ועם זאת, זה אלגנטי זה נינוח וזה עובד)

אלו היו כמה הסברים קצרים על עיקרון מאוד חשוב במודל מילטון שנועד להשלים את

התבניות המילוליות – עיקרון ה P&L. זהו קונספט עקרוני מאוד בנושא השכנוע ובNLP בכלל.

שימו לב, שהפאטרן הזה חוזר גם במאמר "פיתרון קונפליקטים פנימיים, בכך שהוא עושה

Pacing עם כל הצדדים בקונפליקט, ואז הוא מוביל אותם אל הפשרה בין שני הצדדים.

שימרו על העקרונות שדובר עליהם כאן, אלו הם עקרונות של תהליכים, שמעכשיו תוכלו

לפתח אותם. פתחו אותם

ובהצלחה!